Mundo de las ventas

Cierres de prueba y señales de compra Independientemente del producto o servicio cada venta tiene los mismos componentes: un producto, un cliente que lo quiere y un vendedor que quiere que el cliente lo compre. Hablemos un momento del cliente. ¿Qué está pensando? Está pensado: ¿Qué gano yo? Recuerda, tu cliente no está interesado en ti — de hecho, si tú eres un vendedor, lo más probable es que se sientan un poco escépticos con respecto a ti. Hasta que claro, dices algo que a tu cliente le interesa. Entonces, inmediatamente, el cliente se enderezará en su asiento, te escuchará y pensará que interesante profesional eres. Ese estimulo es una señal de venta, y aprender a reconocer señales de venta es una habilidad que necesitas en cualquier situación de venta. Tu habilidad para darte cuenta de las señales de venta, desde un comentario aparentemente inocuo hasta el lenguaje corporal es clave para ser exitoso en las ventas. Estas señales de compra serán lanzadas a distintos tiempos durante la entrevista de compra como resultado de las técnicas conversacionales de preguntas que estás aprendiendo, algunas de las cuales son llamadas cierres de prueba. Los cierres de prueba son usados para calcular cuando el cliente está listo para comprar. Después de una serie de cierres de prueba, sabrás si tu prospecto está listo para el cierre final. La mayoría de las personas estarán de acuerdo conmigo cunado digo: “Es mucho más fácil llegar a una decisión que cambiar una.” El punto es que una vez que un cliente ha tomado una decisión, a veces puede ser difícil hacerlo que cambie de idea. Por lo tanto, tiene mucho sentido cerrar la venta cuando este bastante seguro de que vas a obtener resultados positivos. El cierre de prueba es usado para evaluar en que etapa del camino hacia convertirse en dueño de tu producto o servicio está el cliente. Un cierre de prueba es una pregunta que se utiliza para evaluar la probabilidad de que tu clienta diga Sí o No a tu propuesta. Cuando el cierre de prueba indique que tu cliente está listo para comprar, entonces como todo un profesional deberías intentas cerrar la venta iniciando tu secuencia de cierre. El común de los vendedores cometen un error al intentar cierres de prueba sola hasta el final de la presentación de ventas. El profesional está probando con cierres de prueba durante toda la presentación para detectar señales de compra por parte del cliente. Los cierres de prueba piden una opinión y pueden ser insertados casi en cualquier parte de la proceso de venta. Los cierres de prueba ofrecen tres ventajas distintas al vendedor. Primero, ayudan a minimizar el riesgo de que un cliente diga No. Segundo, ayudan a traer a la luz las dudas escondidas. Tercero, disfrazan disimuladamente tus esfuerzos por cerrar la venta. Tu cliente sentirá como si el momento de cierre fue realmente idea suya. Las estadísticas indican que si tu cliente está de acuerdo con cada paso de tu presentación, asegurarás una venta. Después de una serie de respuestas positivas a tus cierres de prueba, sabrás que tu cliente está listo para comprar. Los cierres de prueba no son “técnicas de cierre”, son como su nombre lo dice sólo intentos. El mejor momento para usar un cierre de prueba es justo después de que haz dicho uno de tus puntos de venta fuertes de venta o una vez que haz resuelto alguna objeción por parte de tu cliente. Puedes usar cierres estándares, pero más comúnmente debes estructurarlos como preguntas tentativas. La preguntas de “probabilidad” funcionan muy bien. Las preguntas de “asunción” que son aquellas en las que se asume que el cliente ya ha comprado tu producto también funcionan bien. Cuando hagas una pregunta para un cierre de prueba, como con el resto de las preguntas de cierre, GUARDA SILENCIO y escucha con atención a las respuestas de tus clientes. He aquí algunos ejemplos: Parece como que te ha gustado mucho esto. ¿no? Si te lo llevarás a casa el día hoy, ¿estarías orgulloso de ser propietario de esto? ¿Qué tal se vería esto estacionado afuera de tu casa? Hasta ahora ¿cómo te suena todo? ¿Sientes que esto te ayudará a manejar las cosas como a ti te gusta? ¿Crees que hemos hecho un buen trabajo en resolver en problemita con el precio? ¿He hecho un buen trabajo respondiendo a todas tus preguntas? ¿Hay algo más que no halla quedado claro o de lo que no estés seguro? ¿Habrá algo que se me escape y no te haya dicho? Parece que estás dudando un poco, ¿puedo saber por qué? ¿Todo esto tiene sentido para ti? La pregunta alternativa de la que hablaba en una sección anterior, también funciona bien como un cierre tentativo. Este cierre de prueba da a tu prospecto dos opciones, donde ambas hacen que la venta avance. He aquí un ejemplo de una pregunta alternativa: “¿Preferirías la entrega en el primero del mes o te viene mejor para el quince?” o “¿Prefieres dejar el cinco o el diez por ciento de deposito?” Ambas opciones sindican que tu cliente va a seguir adelante con la transacción. Con las preguntas de alternativas, u obtienes un acuerdo por parte de tu cliente o te contradice y te dice realmente lo que quiere. De cualquier manera en las dos hay compromiso de compra. Una pregunta de alternativa suele ser buena cuando estás bastante seguro de que hay dos necesidades emergiendo y no te queda claro cuál es la más importante para tu cliente. Los cierres de prueba también pueden ser implementado usando la técnica de venta estándar donde respondes a una pregunta con otra pregunta. Es importante que utilices está técnica con cuidado para no destruir su utilidad. Los vendedores de ventas no profesionales pueden abusar de esta técnica y destruir toda su utilidad, incluso en el caso de la clásica señal de compra, como cuando tu prospecto te dice: “¿Lo tienes en existencia?” A esto, el vendedor mal entrenado puede contestar: “De tenerlo en existencia, ¿te gustaría comprarlo?” Ahí el vendedor ha destruido la poderosa herramienta de contestar a una pregunta con otra pregunta al ser insistente y retador. ¿Cómo se comportaría el vendedor profesional ante esta pregunta? Con un poco menos de alboroto. CLIENTE: “¿Este producto estaría disponible para ser entregado el día 15? VENDEDOR: “¿El día 15 es el más indicado para sus necesidades?” Este ejemplo te muestra cómo estructurar tus preguntas afecta dramáticamente las respuestas que recibas. Dos sacerdotes — Un chiste Un par de sacerdotes estaban dudando si estaría permitido fumar y rezar al mismo tiempo. El primer sacerdote le preguntó al obispo “¿Está permitido fumar mientras rezas?” El obispo respondió que no, ya que la oración requiere de toda la concentración. En otra ocasión, el segundo sacerdote planteó de manera distinta la pregunta: “¿Está permitido rezar mientras fumas?” y a él el Obispo le contestó que sí estaba permitido rezar mientras se fuma, ya que es bueno rezar en todo momento. El vendedor profesional ha aprendido muy bien esta lección y es cuidadoso al pensar en como plantea las preguntas para obtener los resultados adecuados. Evita atrapar a tus clientes con preguntas desagradables. Ya que se perciben como retadoras. Alejan a los clientes y motivan un comportamiento defensivo. Relájate y haz de la experiencia de compra una experiencia placentera para tu cliente. El secreto del cierre es saber cual es el momento preciso en el cual el cierre es más efectivo para lograr la venta. Está atento de las señales. Hay veces en las que hay un ambiente de expectativa de que una transacción esta cerca de ser cerrada. Tal vez el prospecto ha fluido muy suavemente durante toda la venta y de repente baje la velocidad de las cosas. Esto puede significar que están racionalizando la decisión. Cuando aceleran el paso, también puede ser una señal de que se están adelantando. Así que mantente atento a los cambios de velocidad en la negociación. Si los clientes empiezan a hacer muchas preguntas, significa que están interesados. A veces hacen preguntas a cerca de términos generales de compra antes de establecer a ciencia cierta cual de tus productos es el que les interesa, talvez un modelo en especial. Algunos harán preguntas sobre inversiones iniciales, entregas, y así. Las señales de compra son la manera del cliente de demostrar interés en tu producto. Date cuenta del cambio de preguntas, acciones, expresiones o comentarios. Busca un cambio de actitud, cambio en el tono de voz  y cambio en su expresión. Los cierres de prueba te ayuda a medir el interés, y son una estrategia de bajo riesgo — hay muy pocas penalidades en obtener una buena respuesta de tu cliente en un cierre de prueba ya que tú sólo estás pidiendo una opinión por parte de tu cliente. Las señales de compra vienen en todas formas y tamaños. Una señal de compra es cualquier cosa que tu cliente pueda decir o hacer que indique la posesión mental de tu producto o servicio. El más común de todos es la pregunta: “¿cuánto cuesta?” Otras son preguntas o comentarios como: “¿En qué colores viene?”, “¿Cuál es el tiempo de entrega?”, “¿A quién más le vendes?”, “¿La entrega es gratuita?”, “¿Usted también lo usa?” y sorprendentemente, “Está muy caro.” Está atento a estas señales de compra durante tus presentaciones de ventas y capitalízalas. Si piensas que tu cliente está listo para hacer negocios, intenta hacer un cierre de prueba para asegurarte de que estés en lo correcto. Con la experiencia te convertirás en alguien muy eficiente en la lectura del lenguaje corporal y otras señales de compra. Cuando hagas una pregunta de la cual esperas una confirmación, asegúrate de ESPERAR la respuesta. Si empiezas a hablar antes de que tu cliente responda, perderás el control de la presentación y no llegarás a nada. Debes esperar ya sea por una confirmación de tu cliente para continuar o una objeción. De otra manera, desperdiciaste el intento de hacer una venta. La manera en que un cliente responde debe darte una idea muy clara de qué está pensando. Las respuestas de tu cliente al cierre de prueba pueden, por supuesto, ser positivas o negativas. Un cliente responderá en una de tres maneras: “sí” (lo que significa que te dirigirás directo al cierre); “Sí, pero tengo más preguntas” (Lo que significa que debes seguir vendiéndole los beneficios y dando información); o “No” (lo que significa que es tiempo de hacer más preguntas y resolver las objeciones.) El cierre de prueba funciona metiendo la idea de cierre de venta en la mente de tu prospecto. Por definición, un cierre de prueba pide una opinión; el cierre propiamente dicho pide una decisión de compra. Los cierres de prueba miden la efectividad de tu presentación y, más importante, el deseo de tu cliente de proseguir. El cierre de prueba te dice los ajustes que hacen falta para hacer la venta. Diagnostica cualquier punto débil que hayas tenido en tu presentación. Usa cierres de prueba para obtener más control sobre tu entrevista de ventas. No pasó nada — Una pequeña historia por Robert Shinn Durante más de 15 años vendí yates. A lo largo de esos años realicé una especie de investigación con los clientes a los que conocía. Yo les preguntaba a estos clientes por qué no habían comprado un yate en otro lugar. Es interesante cómo la respuesta más común era que nunca nadie les pidió que firmaran la orden de la venta. Los clientes eran contactados, les mostraban los yates y sus preguntas eran respondidas. Muchos clientes estaban listos para comprar y lo habrían hecho, pero no pasaba nada porque los vendedores no cerraban la venta. A veces los vendedores esperan tanto para pedir la orden que el momento perfecto para hacerlo se les pasa. No permitas que la razón por la que no hagas una venta sea que no te atreviste a pedir la orden. El Cierre de Prueba es una estrategia de bajo riesgo y de mucho valor, pues resultará muy cómoda para tu cliente. Obviamente, nunca buscarás hacer sentir incómodo a tu cliente a propósito. Sin embargo, en la profesión de las ventas debes acostumbrarte a pedir siempre la orden de la venta; si esto es algo que te hace sentir incómodo, entonces es muy probable que estés en el trabajo equivocado. Antes de que continuemos con los Cierres individualmente, permitámonos repasar algunos puntos clave, así como errores comunes que pueden arruinar la presentación y evitar que la venta llegue al cierre. Las ventas son un negocio que implica emociones. Las emociones positivas generan ventas, mientras que las negativas destruyen las ventas. Las personas siempre se verán influenciadas por los sentimientos que perciban de ti mucho más que del conocimiento del producto. Es por esto que la apariencia personal es importante; un vendedor que no se vea arreglado muy pocas veces tendrá éxito. Hacer uso del vocabulario correcto es importante. Las palabras precisas crearán imágenes ideales en las mentes de tus clientes. Evita usar palabras como “contrato”, “pagos mensuales”, “pago inicial”, etc. Sustituye estas palabras por “acuerdo de compra”, “inversión mensual”, “inversión inicial”, etc. Estas palabras evocan una imagen mucho más sutil en la mente de tu comprador. Escucha a tus clientes y tómate el tiempo para conocerlos. Las personas sólo comprarán a aquellos vendedores que les inspiren confianza. Hablar demasiado y no escuchar lo suficiente son dos de las razones principales por las que los vendedores fallan. Cuando estás hablando, estás presionando a tu cliente, así que mejor relájate y deja que tu cliente hable. Esto hará que te sea más fácil dirigirlo en la compra. Piensa en tu trabajo no tanto como en vender, sino en ayudar a tu cliente a comprar. Ten a la mano un sistema de calificación del cliente. Estarás desperdiciando tu tiempo al tratar con clientes que no tengan el dinero suficiente para comprar tu producto o servicio. Califica a tus clientes temprano en el proceso de ventas, haz las preguntas pertinentes y asegúrate de obtener las respuestas indicadas para saber que estás trabajando con la persona adecuada. No tengas una actitud codiciosa, tu cliente reconocerá este tipo de comportamiento y sólo querrá huir de tu lado. Pon atención a los detalles y las necesidades de cada cliente individualmente. No hagas promesas que no podrás cumplir. No discutas con tus clientes ni hables de forma negativa sobre tus competidores. No uses un lenguaje demasiado técnico. Muestra a tus clientes que eres digno de su confianza. Enfócate en las necesidades de tu cliente y serás retribuido con su confianza. La falta de planeación, la falta de conocimiento del producto y la carencia de habilidades para escuchar, los malos hábitos de trabajo, las malas presentaciones, el mal manejo del tiempo, la falta de ambición, la falta de visión ante las oportunidades, la inhabilidad para manejar las objeciones, la carencia de confianza personal y la falta de habilidad para cerrar la venta son todas causas directas para las ventas fallidas de los vendedores. Verdaderamente cerrando la venta El mundo ha cambiado.  El costo de tener a un vendedor de mostrador se ha disparado increíblemente. En estos días, para algunas empresas, el costo de una venta promedio (cara-a-cara) puede ascender hasta algunos cientos de dólares. En los casos de los vendedores que viajan, el costo puede aumentar mucho más. Por lo tanto, la habilidad de un vendedor para cerrar la venta es, en definitiva, lo más importante. Si una llamada de ventas resulta en una venta para una compañía, entonces habrá sido un buen negocio. Sin embargo, si el vendedor falla al cerrar la venta, esa podría ser una falta muy costosa. Por lo tanto, las organizaciones que tienen dirigentes perspicaces, entrenan a sus vendedores con antelación para mantener bajo control el número de fallas por parte de estos. Nuevamente, aquí enlisto algunos de los puntos que considero que son claves con respecto al cierre de la venta: El error más grande que puede cometer un vendedor es no pedir la orden de venta. Lección número 1 de los cierres de venta: ¡pide la orden! Recuerda que no hay lugar o tiempo ideal para cerrar. El silencio puede ser tu amigo; de hecho, puede ayudarte a cerrar una venta. Un observador casual no se percataría de los grandes bloques de silencio que surgen durante las presentaciones de ventas de un vendedor profesional. Solamente un observador muy entrenado los notaría desde el inicio. Para el observador casual, parecería que nada está sucediendo; sin embargo, lo que sucede es que el comprador está pensando. Un “cerrador” experimentado hace uso del silencio como una parte integral del proceso del cierre. Un profesional habrá encontrado lo que su cliente necesita saber, habrá hecho las preguntas adecuadas y esperará a que su cliente piense sus respuestas o tome la decisión final. Toma esto en cuenta, el cliente estará pensando su decisión con detenimiento. Un vendedor sin entrenamiento falla al intentar llenar esos espacios de silencio. Con frecuencia sucede que hay una línea muy fina entre el éxito y el fracaso. Si permites que se te vaya la venta con técnicas de cierre inadecuadas, habrás perdido una oportunidad de hacer dinero por una falta de habilidades y entrenamiento. Hay personas en este mundo que te dirán que ganar no lo es todo. Usualmente, esas personas son agradables y tienen buenas ideas, pero no podrán ser descritos como ganadores. Y tampoco tienen mucho dinero. Con el interés de mantenernos despiertos, aquí hay una pequeña historia que es muy divertida, y que podría hacerte pensar que soy: 1. Increíblemente sutil, 2. Increíblemente enfadoso ó 3. Un hombre perspicaz que domina tan bien sus técnicas de cierre que le parece pan comido usarlas también en otras áreas de su vida. Por supuesto, yo preferiría que me calificaras con la tercera respuesta. Centros comerciales, carnicerías y cierres perfectos — Una historia por Robert Shinn Había rentado una habitación en exclusivo hotel que se encontraba frente a uno de los centros comerciales más lujosos que había visto en mi vida. Mientras caminaba en el vestíbulo del hotel, me dieron ganas de espiar en un restaurante francés muy elegante. Mi hotel estaba a sólo unos pasos del centro comercial, y una línea de automóviles Mercedes, BMW y otras lujosas marcas esperaban para pasar el punto de seguridad de la entrada. Había guardias armados revisando cada uno de los carros y sus pasajeros con mucho empeño, antes de permitirles la entrada al centro comercial. A mí me pareció que todo eso era un poco extraño; todo el concepto de que las personas tuvieran que hacer una fila y esperar para poder gastar su dinero me sonaba muy ridículo. Una vez que entré al centro comercial, me detuve un momento para mirar a mi alrededor. En el segundo piso, apenas había subido las escaleras y caminado hacia la izquierda, ahí fue donde encontré lo que había estado buscando. Creo que el restaurante era un Chili’s o tal vez un Hard Rock Café. Yo no tenía hambre ni sed, eran las 7 de la noche y muchos trabajadores iban ahí a tomarse un trago después de salir del trabajo. Entré al restaurante y la hostess se aproximó y me preguntó si necesitaría una mesa. Yo le contesté que no sería necesario; hice una pausa y revisé el restaurante. Elegí a una guapa morena vestida con ropa de negocios que estaba tomando un trago con su amiga. Un hombre vestido en traje estaba hablando con ella, pero, a juzgar por su lenguaje corporal, la relación sólo era platónica. Fui directo hacia ella, le ofrecí mi mano, le sonreí, y le señalé la puerta. Ella se levantó y me sonrió. Mientras caminábamos hacia la puerta para irnos, su amiga la llamó y le dijo que ella y su hermano (el hombre que estaba en la barra) irían a bailar con algunos de sus amigos, y que estábamos invitados si queríamos ir. Yo le sonreí y le dije que mi nombre era Robert, y que nosotros iríamos a cenar al restaurante francés del vestíbulo del hotel que estaba enfrente, y que tal vez iríamos con ellos más tarde. ¿Pero qué tiene que ver todo esto con cerrar una venta?, podrías estarte preguntando. La respuesta es esta: entrar en un bar y tomar la mano de una chica sin pronunciar una sola palabra. Aunque mi relación con esta mujer en particular fue muy corta, ella terminó saliendo con un amigo mío, a quien se la presenté. Cierre 14 de Robert Shinn— El Cierre por Autoridad Superior Un vendedor profesional siempre debe estar incrementando su repertorio de técnicas y opciones para cerrar la venta. Una de las maneras en las que lo hace es creando autoridades superiores. Este cierre consiste en una táctica de negociación que puede ser modificada e implementada de manera exitosa como un cierre estándar en el proceso de venta. Primero, te daré una explicación de este cierre como es utilizado en el proceso de venta y te mostraré de qué otras maneras se puede usar esta poderosa herramienta de negociación. (Más tarde, en el capítulo sobre negociación, abundaré un poco más en el Cierre por Autoridad Superior). ¿Qué es una autoridad superior? Una autoridad superior es utilizada en el proceso de cierre como un tercer partido experto a quien tu cliente respeta lo suficiente como para tomarlo en cuenta en su decisión de compra. Con el fin de que este cierre funcione impecablemente, se necesita tener algo de preparación. Cada vez que vendes un producto, ¿qué es lo que has creado? Un cliente satisfecho, ¿cierto? Y cada cliente satisfecho es una figura de autoridad superior en potencia; en otras palabras, es una referencia que puedes utilizar con tu próximo cliente. Debes estar siempre en búsqueda constante de figuras de autoridad superior. En este caso, digamos que tienes un cliente satisfecho que se llama Fred Philips. Él está muy contento con el servicio que recibió de tu parte cuando te realizó una compra; así que no debería molestarle si tú le pides un pequeño favor. Explícale al señor Philips que, ocasionalmente, te encuentras con prospectos de clientes que necesitan de un pequeño empujón para tomar su decisión de compra. Pregúntale si puedes pedirle que forme parte de una lista de clientes satisfechos que le ayudarán con ese otro tipo de prospectos que necesitan un empujón. Si has hecho un buen trabajo al proveerlo de un servicio verdaderamente profesional, lo más probable es que a él no le moleste hacerte este favor Aquí está cómo funciona este cierre: si has hecho tu preparación cuidadosamente, deberás tener una larga lista de nombres de autoridad superior. Cuando decidas aplicar este tipo de cierre con un cliente nuevo, selecciona el nombre más apropiado de la lista. Este cierre funciona mejor si la autoridad elegida es alguien a quien tu cliente respeta, como lo sería un empresario notable en la línea de trabajo de tu cliente. El cliente no tiene por qué conocer personalmente a la autoridad en cuestión, pero te ayudará mucho que reconozca su nombre y su posición. Aquí están lo pasos para el uso de este cierre: Programa tu presentación de ventas con tu cliente. Después, asegúrate de que el señor Philips pueda recibir una llamada telefónica mientras tú estés con tu cliente. En el momento de la presentación que creas más conveniente, comienza con el Cierre por Situación Similar y termina con el Cierre por Autoridad Superior llamando al Sr. Philips por teléfono y permitiéndole que hablé directamente con tu nuevo cliente. Si has hecho tu tarea con cuidado, un gentil empujón de parte del Sr. Philips será todo lo que necesites para que tu cliente confíe en ti y firme el contrato. Los clientes también usan esta táctica frecuentemente, la diferencia es que la usan para frenar la transacción y parar el esfuerzo que el vendedor hace para cerrar la venta. Todos hemos escuchado a la esposa que dice que ama el producto y se disculpa porque no podría realizar la compra sin la aprobación de su esposo. O, tal vez, diga que su esposo jamás estaría de acuerdo con el precio del producto a menos que estuviera en oferta. Los vendedores de automóviles usan el Cierre por Autoridad Superior diariamente en su línea de negocios. El cliente ofrece $20,000 dólares por un carro usado, pero el vendedor le explica al cliente que el carro no puede ser vendido por un centavo menos que la cantidad de $23,000 dólares. El cliente aumenta su oferta a $21,000, causando que el vendedor haga un gesto de dolor. El vendedor le dice al cliente que le encantaría ayudarlo, y que está dispuesto a hablar con su gerente (autoridad superior) para interceder por su cliente. Él se va y regresa, mueve la cabeza y le dice que no le permitieron vender el carro por menos de $23,000 dólares. El cliente está cansado de negociar y hace una oferta final de $22,000 dólares y, voilà, el carro es suyo. Carniceros y subastas En 1905, un carnicero inmigrante rumano comenzó su carrera vendiendo salchichas y perros calientes kosher en un carruaje tirado por un caballo, casi siempre enfocándose a la comunidad Judía. Al ir creciendo su negocio, en el año de 1928 adquirió la Fábrica Hebrea Nacional de Salchichas Kosher. A partir de esos inicios humildes en la ciudad de Nueva York, su empresa creció inimaginablemente. En los años 60’s, su empresa contrató a una agencia de mercadotecnia que, haciendo uso de su ingenio, lanzó una campaña publicitaria que decía: “Nosotros Respondemos a una Autoridad Superior”. La empresa de Comida Kosher Hebrea Nacional ha crecido desde entonces para convertirse en la marca de comida kosher más grande y más reconocida en los Estados Unidos, con un personal constituido por más de 500 trabajadores. Taobao es la página web de subastas más importante en China. En abril de 2006, mientras los chinos observan el festival Qing Ming, en el que se rinden honores a los muertos, un hombre de Jiaxing, un lugar cerca de Shanghai, intentó subastar su alma en línea. Atrajo 58 ofertas de compradores en busca de almas antes de que el anuncio fuera retirado. Después, un portavoz de Alibaba.com, una página web respaldada por Yahoo, revisó las políticas de Taobao y se dio cuenta de que no tenían ninguna política específica acerca de la venta de almas. Después de algunas discusiones, Alibaba.com decidió que permitiría que ese hombre vendiera su alma en línea, pero solamente si podía proveer un permiso escrito de parte de una autoridad superior. Países y Ciudades Ciudad de Mexico Mexico São Paulo Brasil Buenos Aires Argentina Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Brasilia Brasil Lima Peru Monterrey Mexico Bogota Colombia Guadalajara Mexico Buenos Aires Argentina Sao Paulo Brasil Mexico City Mexico Lima Peru Bogota Colombia Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Salvador Brasil Havana Cuba Belo Horizonte Brasil Fortaleza Brasil Cali Colombia Guayaquil Ecuador Brasilia Brasil Santo Domingo Republica Dominicana Medellin Colombia Maracaibo Venezuela Guadalajara Mexico Caracas Venezuela Ecatepec Mexico Quito Ecuador Curitiba Brasil Manaus Brasil La Paz Bolivia Recife Brasil Cordoba Argentina Valencia Venezuela Montevideo Uruguay Nezahualcoyotl Mexico Porto Alegre Brasil Belem Brasil Puebla Mexico Barranquilla Colombia Rosario Argentina Monterrey Mexico Tegucigalpa Honduras Tijuana Mexico Santa Cruz Bolivia Goiania Brasil Ciudad Juárez Mexico Managua Nicaragua Guarulhos Brasil Guatemala Guatemala Port-au-Prince Haiti Leon Mexico Campinas Brasil Mendoza Argentina Nova Iguacu Brasil Naucalpan Mexico Zapopan Mexico Sao Goncalo Brasil Barquisimeto Venezuela Sao Luis Brasil Cartagena Colombia Maceio Brasil La Plata Argentina Tlalnepantla Mexico Duque de Caxias Brasil Tucuman Argentina Ciudad Guayana Venezuela Natal Brasil Arequipa Peru Sao Bernardo do Campo Brasil Teresina Brasil Guadalupe Mexico Merida Mexico Chihuahua Mexico Campo Grande Brasil Mar del Plata Argentina Osasco Brasil Santo Andre Brasil Cucuta Colombia Acapulco Mexico San Luis Potosí Mexico Mexicali Mexico Joao Pessoa Brasil Jaboatao Brasil Trujillo Peru Aguascalientes Mexico Hermosillo Mexico Kingston Jamaica Cochabamba Bolivia Culiacan Mexico Contagem Brasil Sao Jose dos Campos Brasil Saltillo Mexico Asuncion Paraguay Santiago de Cuba Cuba Bucaramanga Colombia Morelia Mexico Queretaro Mexico Ribeirao Preto Brasil Torreon Mexico Salta Argentina Sorocaba Brasil Uberlandia Brasil Cuiaba Brasil Petare Venezuela Santa Fe Argentina San Salvador El Salvador Chiclayo Peru San Pedro Sula Honduras Aracaju Brasil Maracay Venezuela Tlaquepaque Mexico Niteroi Brasil Puente Alto Chile Sao Joao de Meriti Brasil Santiago Republica Dominicana Juiz de Fora Brasil Belford Roxo Brasil Londrina Brasil Feira de Santana Brasil Joinville Brasil San Juan Argentina Panama City Panama San Juan Puerto Rico Toluca Mexico Santos Brasil Ananindeua Brasil Durango Mexico Concepción Chile Veracruz Mexico Cancun Mexico Ibague Colombia Resistencia Argentina Tuxtla Gutierrez Mexico Neuquen Argentina Santiago del Estero Argentina Pereira Colombia Campos Brasil Maua Brasil Diadema Brasil Santa Marta Colombia Matamoros Mexico Olinda Brasil Reynosa Mexico Vila Velha Brasil Aparecida de Goiania Brasil Piura Peru Viña del Mar Chile Ciudad Bolivar Venezuela San Jose Costa Rica Bello Colombia Pasto Colombia Carapicuiba Brasil Sao Jose do Rio Preto Brasil Cuernavaca Mexico Florianopolis Brasil Caxias do Sul Brasil Iquitos Peru Barcelona Venezuela Camaguey Cuba Serra Brasil Villahermosa Mexico Xalapa Mexico Manizales Colombia Campina Grande Brasil Mazatlan Mexico Corrientes Argentina Piracicaba Brasil Cariacica Brasil Bauru Brasil Temuco Chile Betim Brasil Tampico Mexico Neiva Colombia Irapuato Mexico Canoas Brasil Sao Vicente Brasil Soledad Colombia Nuevo Laredo Mexico Moji das Cruzes Brasil Holguin Cuba Jundiai Brasil Pelotas Brasil Bahia Blanca Argentina Vitoria Brasil Montes Claros Brasil Maturin Venezuela Valparaíso Chile Macapa Brasil Turmero Venezuela Armenia Colombia Chimbote Peru Talcahuano Chile Anapolis Brasil Posadas Argentina Maringa Brasil Franca Brasil Cumana Venezuela Itaquaquecetuba Brasil Porto Velho Brasil Villavicencio Colombia San Cristobal Venezuela Ciudad Obregon Mexico Huancayo Peru Ciudad del Este Paraguay Soacha Colombia Guaruja Brasil Cusco Peru Valledupar Colombia Ponta Grossa Brasil Antofagasta Chile Cuenca Ecuador Petropolis Brasil Paulista Brasil Merida Venezuela Ribeirao das Neves Brasil San Bernardo Chile Guantanamo Cuba Foz do Iguacu Brasil Celaya Mexico Ciudad Victoria Mexico Blumenau Brasil Tepic Mexico Jujuy Argentina Parana Argentina Oaxaca Mexico Limeira Brasil Barinas Venezuela Monteria Colombia Uberaba Brasil Volta Redonda Brasil Santa Clara Cuba Itagui Colombia Governador Valadares Brasil Caucaia Brasil Novo Hamburgo Brasil Suzano Brasil Rio Branco Brasil Taubate Brasil Cascavel Brasil Santa Maria Brasil Sincelejo Colombia Ensenada Mexico Coatzacoalcos Mexico Pucallpa Peru Rancagua Chile Vitoria da Conquista Brasil Palmira Colombia Buenaventura Colombia Viamao Brasil Tacna Peru Floridablanca Colombia Pachuca Mexico Formosa Argentina Varzea Grande Brasil Uruapan Mexico Caruaru Brasil Georgetown Guyana Imperatriz Brasil Barueri Brasil Gravatai Brasil Boa Vista Brasil Ipatinga Brasil Paramaribo Suriname Machala Ecuador Embu Brasil Juazeiro do Norte Brasil Cabimas Venezuela Los Mochis Mexico Praia Grande Brasil Bayamon Puerto Rico Arica Chile Popayan Colombia Sumare Brasil Taboao da Serra Brasil Monclova Mexico Campeche Mexico Mage Brasil Chillán Chile Oruro Bolivia Sucre Bolivia Talca Chile Mossoro Brasil Santa Luzia Brasil Iquique Chile Sao Leopoldo Brasil Marilia Brasil Itabuna Brasil Sao Jose dos Pinhais Brasil Presidente Prudente Brasil Jacarei Brasil Tehuacan Mexico Santo Domingo Ecuador Sao Carlos Brasil Santarem Brasil Alvorada Brasil Puerto la Cruz Venezuela Americana Brasil Sete Lagoas Brasil Puerto Cabello Venezuela Colombo Brasil Ica Peru Bayamo Cuba Barrancabermeja Colombia Sullana Peru Divinopolis Brasil Portoviejo Ecuador Rio Grande Brasil La Romana Republica Dominicana Maracanau Brasil Itaborai Brasil Sao Jose Brasil Acarigua Venezuela Araraquara Brasil Catamarca Argentina Los Ángeles Chile Petrolina Brasil Pinar del Rio Cuba Itapevi Brasil Ambato Ecuador Santa Barbara d'Oeste Brasil Manta Ecuador La Paz Mexico Tapachula Mexico Rio Cuarto Argentina Carolina Puerto Rico Rio Claro Brasil Puerto Montt Chile Passo Fundo Brasil Aracatuba Brasil Cienfuegos 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